文/周劲松  

第二，要找准目标市场、研究目标市场，在渠道建设上寻求突破。

 目前，由于北京、上海、广东、福建、浙江、江苏等地区经济相对发达，消费市场成熟，进口葡萄酒消费量较大，几乎所有国产葡萄酒企业都瞄准这些市场，都想从中分得一杯羹。

 对此，在2016年9月7日于甘肃武威市举行的第六届中国河西走廊有机葡萄美酒节系列活动之一的“中国葡萄酒协会联盟产销对接论坛”上，成都市葡萄酒协会秘书长、1919酒类O2O电商高管吴忠先生提出了不同看法。他认为，北上广及华东市场，已经被进口葡萄酒牢牢垄断，没有人会瞧得起国产葡萄酒，这些地方不应该是国产葡萄酒的目标消费市场，不仅攻不进去，即便攻进去也是以卵击石，会输得很惨。他建议，就现阶段而言，国产葡萄酒的目标市场应该是以河南为中心的中原市场和以成都重庆为中心的川渝市场，一是这两个市场的人口都超过1亿，二是都有悠久的酒文化和饮酒习惯。

 笔者完全认同吴忠先生的看法。

 找准了目标市场，就必须认真研究目标市场。就成都市场而言，必须与餐饮行业紧密配合。

 还是先来看一组数据。2016年7-8月，成都市葡萄酒协会在成都餐饮同业公会的协助下，对大蓉和、老房子、成都映象、小桃园等为代表的知名中餐馆50家，蜀九香、小天鹅、矮冬瓜、三只耳、大妙、味蜀吾等为代表的知名火锅店50家共计100家大中型餐饮企业的葡萄酒销售情况进行了问卷调查。

 数据表明：

1、94%的中餐馆和66%的火锅店配有标准葡萄酒杯，100%的中餐馆和66%的火锅店配有醒酒器；中餐馆配置专用葡萄酒杯的比例高达78%。

2、96%的中餐馆和100%的火锅店每月葡萄酒的销量都在100瓶内。

3、各餐馆销售的葡萄酒主要价格方面，36%的中餐馆在200-300元之间、32%的中餐馆为100-200元之间；74%的火锅店则为100-200元之间。

4、 58%的中餐馆配有专业葡萄酒储藏柜，22%的中餐馆有熟悉葡萄酒的专业侍酒师或品酒师，而100%的火锅店没有配备专业葡萄酒储藏柜和专业侍酒师或品酒师。

我们不难发现：

成都大中型知名餐饮企业，尤其是中餐馆在葡萄酒专业杯具等配置上表现不错，为葡萄酒销售提供了基础条件和发展空间，可以满足消费者消费葡萄酒的需求。目前看，每月100瓶内的葡萄酒消费数量虽然不大，但是，说明消费者还是有在餐馆酒楼购买葡萄酒消费的行为。毕竟，目前更多的情况是消费者自带酒水上餐馆酒楼消费的现象比较普遍。

目前餐饮企业里普遍缺少甚至没有熟悉葡萄酒的专业侍酒师或品酒师，一方面说明葡萄酒消费还没有成为主流消费，没有配备的必要性；另一方面，则预示着较大的营销推广机会：葡萄酒生产厂家或商家，可以通过为各餐饮企业培养或提供专业侍酒师、品酒师的方式，主动服务于餐饮企业，加强对在该餐馆酒楼里消费葡萄酒的消费者的引导，增强消费者的体验感受，从而有效带动葡萄酒销售，迅速占领餐饮市场。

成都是世界美食之都，川菜名扬天下，在消费者开始注重健康、营养和对葡萄酒逐渐认识、了解的当下，作为餐酒，葡萄酒应该大有可为，尤其是国产葡萄酒。目前，还没有一款葡萄酒成为成都市民普遍选择的餐酒。面对成都这个拥有1400万人口的城市市场，这就要求葡萄酒厂家或者营销人员，不仅要充分了解自己的酒，懂得如何营销；还要认真研究川菜，研究自己的葡萄酒适合搭配什么样的川菜，有针对性地推出适合成都餐酒市场的产品，提高产品品质和性价比，加大宣传推广力度，主动把自己定位为成都老百姓的餐酒，走上他们的餐桌，谋得更大的发展空间和机会。

从上述调查结果可以发现，各餐馆销售的葡萄酒价格，100-200元的价位占有主导地位，这就要求葡萄酒生产厂家和商家，加大中低端产品的比重，价格要合情合理，用性价比最好的葡萄酒占领餐酒市场。同时，在产品结构上，可以推出小瓶装，降低价格；推出螺旋盖，便于使用；推出起泡酒、桃红葡萄酒、干红葡萄酒等各种类型产品，投放并占领火锅、中餐市场，满足广大餐酒市场的需要。

一句话，国产葡萄酒要进家庭、上餐桌，成为成都老百姓的日常餐酒，这是唯一一条出路。不然，这个市场迟早会送给进口葡萄酒。

此外，必须下沉到县市城市甚至农村市场。目前，包括张裕、长城、王朝等国产葡萄酒的大户已经在下沉市场了，因为一线城市基本被进口酒占领。尤其是在广大的农村市场，国产葡萄酒空间还是挺大，因为绝大多数农村消费者还没有喝到过性价比好的进口葡萄酒。现在农村市场的进口葡萄酒市场一片混乱，价格也高得离谱，属于暴利时代。如果某一天二三线城市和农村市场也能喝到资格正宗的智利、西班牙等国家几十元的进口葡萄酒时，国产葡萄酒就很难再有空间了。

         （未完待续……）

【原创作者简介】周劲松：中国葡萄酒协会联盟执行主席，成都市葡萄酒协会会长，中国成都国际葡萄酒节创办人，《葡萄酒生活》创办人，四川同合文化传播有限公司董事长